Peter Herda: Zabudni na produkt. Buduj dôveru (predajné techniky, ktoré fungujú)

Obchod je jedno z mála remesiel, kde sa skúsenosti nedajú skopírovať. Dajú sa len prežiť.

Náš Head of Partnerships, Peter Herda, strávil v predaji dve dekády. Zažil čas, keď cold calling bol jediným kanálom a LinkedIn ešte neexistoval. Videl, ako prišli CRM systémy, prezentácie, sales automation nástroje aj umelá inteligencia. A predsa stále tvrdí, že to najdôležitejšie sa nezmenilo.

Ak ste obchodník, podnikateľ alebo len niekto, kto chce lepšie rozumieť tomu, ako dnes fungujú biznis vzťahy, toto je čítanie pre vás.

Peťo, všade sa hovorí, že cold calling je mŕtvy. Ty si v obchode už 20 rokov. Vidíš to rovnako?

Počúvam to roky. „Nikto už nezdvíha." „Všetko ide cez LinkedIn." „Cold calling nefunguje." A viete čo? Najlepší obchodníci, ktorých poznám, stále telefonujú.

Ale pozor — to neznamená, že funguje starý štýl. Ten je skutočne mŕtvy. Nikto dnes nechce počuť: „Sme najväčší. Máme najlepšie ceny. Môžem vám predstaviť naše služby?" Manažéri sú takýmito ponukami presýtení.

Cieľom prvého telefonátu nie je predaj. Cieľom je vzbudiť záujem, aby si zákazník povedal: dobre, tomu človeku venujem 15 minút svojho času.

Čo funguje dnes? Rešpekt k času. Stručnosť. Relevantnosť. A úprimná snaha pochopiť situáciu druhého. Telefón ako nástroj nezomrel. Zomrela len jeho stará verzia.

Ako vyzerajú obchodné stretnutia dnes oproti tomu, keď si začínal?

Čím viac stretnutí absolvujem, tým menej fungujú naškrobené prezentácie a naučené frázy. Úprimne? Vôbec mi to neprekáža, práve naopak.

Najlepšie stretnutia dnes vyzerajú úplne obyčajne. Sadneme si, porozprávame sa o bežných veciach, často o spoločných záujmoch, o tom, čo klienta trápi a či mu vieme reálne pomôcť. Bez veľkých sľubov, bez korporátneho žargónu.

→ Ak niečo nevieme, povieme to.
→ Ak existuje lepšia alternatíva, odporučíme ju.
→ Ak vieme problém vyriešiť, ukážeme ako.

Svet sa zrýchľuje, technológie pribúdajú, a práve preto si ľudia čoraz viac cenia normálnu ľudskú komunikáciu. Partnerov, ktorí hovoria veci na rovinu. Na dôvere sa stavajú tie najlepšie obchodné vzťahy. To sa nezmenilo za 20 rokov ani trochu.

Ako riešiš situáciu, keď zákazník tlačí len na cenu?

Nedávno som mal presne také stretnutie. Od začiatku bol jasný signál: tlak na cenu, snaha dostať ju čo najnižšie. Úplne tomu rozumiem, optimalizácia nákladov je prirodzená.

Dôležité však bolo posunúť diskusiu ďalej. Od ceny k hodnote. Otvorene sme si povedali, z čoho sa skladá kvalitné platobné riešenie: stabilná technológia, know-how, spoľahlivosť, prozákaznícky prístup. A transparentnosť – žiadne skryté podmienky, žiadne malé písmená.

Ten zákazník nakoniec išiel do spolupráce s nami. Pre mňa je to každý raz potvrdenie, že férový rozhovor funguje lepšie, ako akýkoľvek tlak.

Existujú v biznise skutočné priateľstvá? Alebo vzťah trvá len kým trvá záujem?

Kedysi som si pre to vytvoril vlastný pojem „biznisové kamarátstvo“. Možno aj preto, aby som veci nebral príliš osobne.

V biznise si vieš vytvoriť vzťah takmer s kýmkoľvek. Stretnutia, káva, spoločné ciele. Funguje to skvele… pokiaľ funguje biznis. Keď sa zmení smer alebo stratégia, spolupráca sa prirodzene rozplynie a s ňou aj to „kamarátstvo".

Veľa ľudí to berie osobne. Nemali by. Nie každý vzťah je na celý život. Niektoré sú viazané na projekt alebo fázu. Keď to tak nastavíš v hlave, prestaneš byť sklamaný. A začneš si o to viac vážiť ľudí, ktorí zostanú aj bez biznisu.

Čo podľa teba rozhoduje o tom, či zákazník zostane alebo odíde ku konkurencii?

Častejšie než si myslíme rozhodujú malé veci. Rýchlosť reakcie. Ochota. Tempo komunikácie.

Príležitosti si nevyberajú čas. Prichádzajú medzi meetingami, počas presunu, niekedy presne vtedy, keď sa to najmenej hodí. A práve vtedy rozhoduje jeden detail: zavoláš naspäť hneď alebo neskôr?

To „neskôr" je často moment, kedy sa klient dovolá niekomu inému, prípadne si problém vyrieši inak. Alebo jednoducho stratí záujem. Nie preto, že by sa mu vaše riešenie nepáčilo, ale preto, že obchod na nikoho nečaká.

Byť dostupný neznamená byť online 24/7. Znamená to mať nastavenú pozornosť a vedieť reagovať vtedy, keď na tom záleží.

Rýchla reakcia nie je len o dostupnosti. Je to signál záujmu, spoľahlivosti a rešpektu k druhej strane. Dobrý obchodník to vie.

Čo by si odkázal obchodníkom, ktorí sa chcú posunúť ďalej?

Keď chceš pokoj, nedávaj si ciele. Túto myšlienku vyslovil Pavel Procházka a absolútne sa s ňou stotožňujem. Keď chceš rásť, priprav sa na nepohodlie. Práve tam sa totiž deje progres.

Komfortná zóna je príjemná, ale nič nové v nej nevyrastie. V obchode to platí dvojnásobne. Rast vyžaduje disciplínu, odvahu a schopnosť vydržať aj chvíle, keď sa nedarí.

A práve preto je systém kľúčový. Za 20 rokov som si všimol, že tí najlepší obchodníci nemávajú len talent alebo energiu. Vedia plánovať. Vedia, čo robia, prečo to robia a čo má nasledovať. Vďaka tomu sa veci reálne hýbu dopredu (nie len vyzerajú, že sa hýbu).

Ja sám si veci zapisujem, trackujem a pravidelne sa k nim vraciam. Niekedy o týždeň, inokedy o rok. Ale keď sa k nim vrátim, nezačínam od nuly. Pokračujem. A to je rozdiel medzi stagnáciou a rastom.

V Besterone máš na starosti POS systémy. Ako sa predáva niečo, čo väčšina firiem berie len ako technickú nutnosť?

Je pravda, že veľa firiem vníma platby ako nákladovú položku. My sa na to pozeráme úplne inak. Platba nie je len technická operácia. Je to súčasť celkovej zákazníckej skúsenosti.

Ten krátky okamih, keď zákazník vytiahne kartu a očakáva, že všetko prebehne hladko, rýchlo a bez premýšľania. Až moment, keď niečo zlyhá, rozhoduje, či sa ešte zákazník vráti.

Preto sa s klientmi nebavíme len o cene. Cena je dôležitá, ale nie je rozhodujúca. Rovnako dôležitá je rýchlosť transakcie, stabilita riešenia, zákaznícky servis, dostupnosť podpory a celková spoľahlivosť.

Firmy nechcú riešiť technické problémy. Chcú, aby platby fungovali – vždy, všade a bez výnimky. A to je presne to, čo im prinášame.

Čo sa za 20 rokov v obchode nezmenilo?

Ľudia. Technológie sa menia, kanály sa menia, tempo sa zrýchľuje. Ale ľudia stále chcú to isté: partnera, ktorému môžu dôverovať. Niekoho, kto im venuje čas, pochopí ich situáciu a povie veci na rovinu. Obchod bol vždy o dôvere medzi dvoma ľuďmi. A som presvedčený, že to tak zostane.

Peťo o dôvere nehovorí len ako o obchodnej stratégii. V jeho práci je to úplne prirodzená súčasť každého rozhovoru. A presne tak pristupujeme aj k platbám v Besterone.

Ak hľadáte partnera pre platobné riešenie, pri ktorom sa nebudete cítiť ako číslo, radi sa s vami porozprávame. Napíšte nám na sales@besteron.sk.